Questions d’entretien pour Commercial terrain
7 questions pour préparer un entretien de Commercial terrain. Pour chacune, voici ce qu’une bonne réponse contient. Répondez d’abord à voix haute, puis comparez.
Décrivez une journée de prospection récente : combien de visites, quels clients, combien de commandes à la fin ?
Ce qu’une bonne réponse contient
- Des chiffres réels (visites, commandes, montant)
- L’organisation de la tournée
- L’outil de suivi (cahier, téléphone, CRM)
- Ce qui a été fait ensuite avec les prospects
Racontez un nouveau client ou point de vente que vous avez ouvert vous-même. Comment l’avez-vous convaincu ?
Ce qu’une bonne réponse contient
- Le client et son activité
- La prise de contact
- L’objection principale et la réponse
- La première commande (montant)
- Le suivi de la relation
Un boutiquier vous doit encore la dernière livraison et demande une nouvelle commande à crédit. Que faites-vous ?
Ce qu’une bonne réponse contient
- Rappel courtois de l’impayé
- Respect de la politique de crédit de l’entreprise
- Proposition (paiement partiel, commande réduite au comptant)
- Accord du responsable si besoin
- Trace écrite
Racontez une boutique ou un client qui refusait vos produits et que vous avez fini par convaincre.
Ce qu’une bonne réponse contient
- Objection initiale
- Visites successives
- Argument décisif (rotation, marge, service)
- Première commande
- Suite. Réponses faibles typiques : insistance sans argument
Un boutiquier vous dit : « Votre concurrent me laisse une marge plus grande. » Que répondez-vous ?
Ce qu’une bonne réponse contient
- Comparer la marge réelle et la vitesse de rotation
- Services (livraison, crédit, PLV, reprise)
- Demande des chiffres
- Ne pas promettre une marge non autorisée. Réponses faibles typiques : baisser le prix seul
Vous arrivez chez un client pendant qu’il sert plusieurs clients. Que faites-vous ?
Ce qu’une bonne réponse contient
- Attendre ou aider à ranger
- Observer les rayons et le stock
- Respecter son commerce
- Être bref et préparé. Réponses faibles typiques : l’interrompre
Un nouveau produit arrive dans votre gamme. Comment le faites-vous référencer par vos clients ?
Ce qu’une bonne réponse contient
- Choisir les bons clients
- Argument adapté (demande, marge, promotion)
- Petite quantité de départ
- PLV
- Suivi des ventes et réassort. Réponses faibles typiques : imposer le produit
Entraînez-vous avant l’entretien
Nafi, l’intervieweuse IA de Minute Prep, vous pose des questions comme celles-ci, puis vous donne un bilan avec des conseils.